Vender é algo ruim?
E o que falar dos vendedores? Será que eles são vilões ou heróis? Eu penso que é seguro dizer que produtos e serviços não se vendem sozinhos, então, sem as vendas, toda a economia global seria destruída. Então vender é bom e os vendedores são necessários.
Então por que vender tem uma reputação tão ruim? Por que os consumidores detestam o fato de andar por um salão de vendas de carros numa tarde de domingo? Por que os donos de negócios se escondem no fundo da sala quando um vendedor chega pela porta da frente? E por que os CEOs odeiam seus próprios vendedores?
O problema está em um simples, ainda sim profundo, problema – atitudes ruins e maus hábitos e ambos resultam de mau treinamento… Ou treinamento algum.
Então senhor Dono De Negócio e senhora CEO, se você tem uma equipe de vendas que está com resultados abaixo do esperado ou você se recusa a admitir publicamente que estão em sua folha de pagamento, vou compartilhar com vocês alguns pensamentos.
Ensine seus vendedores a se calar e escutar. A realidade simples é que as pessoas têm problemas que precisam de solução. Sua empresa pode ter o produto ou serviço que irá solucionar esses problemas. Mas sue time de vendas jamais saberá disso a não ser que eles parem de falar por tempo suficiente para fazer perguntas relevantes e esperar por uma resposta. Uma boa parte da venda é o processo de descoberta. Eu a chamo de coletar inteligência.
Imagine um general liderando suas tropas para a batalha sem antes coletar inteligência sobre as forças e fraquezas do inimigo, sua localização e movimentos. Ou um médico que prescreve os medicamentos sem antes entrevistar e examinar o paciente.
Vendedores que gostam de falar muito ao invés de obter informações são novatos, no melhor sentido, e desperdiçadores de tempo no pior. É por isso que as pessoas querem evita-los.
E o que falar dos vendedores? Será que eles são vilões ou heróis? Eu penso que é seguro dizer que produtos e serviços não se vendem sozinhos, então, sem as vendas, toda a economia global seria destruída. Então vender é bom e os vendedores são necessários.
Então por que vender tem uma reputação tão ruim? Por que os consumidores detestam o fato de andar por um salão de vendas de carros numa tarde de domingo? Por que os donos de negócios se escondem no fundo da sala quando um vendedor chega pela porta da frente? E por que os CEOs odeiam seus próprios vendedores?
O problema está em um simples, ainda sim profundo, problema – atitudes ruins e maus hábitos e ambos resultam de mau treinamento… Ou treinamento algum.
Então senhor Dono De Negócio e senhora CEO, se você tem uma equipe de vendas que está com resultados abaixo do esperado ou você se recusa a admitir publicamente que estão em sua folha de pagamento, vou compartilhar com vocês alguns pensamentos.
Ensine seus vendedores a se calar e escutar. A realidade simples é que as pessoas têm problemas que precisam de solução. Sua empresa pode ter o produto ou serviço que irá solucionar esses problemas. Mas sue time de vendas jamais saberá disso a não ser que eles parem de falar por tempo suficiente para fazer perguntas relevantes e esperar por uma resposta. Uma boa parte da venda é o processo de descoberta. Eu a chamo de coletar inteligência.
Imagine um general liderando suas tropas para a batalha sem antes coletar inteligência sobre as forças e fraquezas do inimigo, sua localização e movimentos. Ou um médico que prescreve os medicamentos sem antes entrevistar e examinar o paciente.
Vendedores que gostam de falar muito ao invés de obter informações são novatos, no melhor sentido, e desperdiçadores de tempo no pior. É por isso que as pessoas querem evita-los.
Ensine a seus vendedores sobre cada aspecto de seu produto ou serviço.
Como eles poderão preencher uma necessidade se eles não sabem com o que tem para trabalhar? Como eles podem conseguir prospectos mental e emocionalmente engajados se eles mesmos não estão engajados?
Como pode o prospecto ter qualquer confiança em seu produto, e por extensão, em seu vendedor e em sua empresa, se seu vendedor está às cegas?
Vender é uma carreira profissional. Quer ser esperto? Então treine seu time de vendas de forma profissional, trate-os de forma profissional e pague-os como profissionais. Faça isso e eles irão se apresentar como profissionais e o “mau vendedor” desaparecerá da noite para o dia. Pense sobre isso…
Se seus vendedores soubessem com fazer as perguntas certas, como fazer suas apresentações com base na inteligência coletada e soubessem uma coisa ou outra sobre o que eles estão vendendo, não existiria necessidade para técnicas de vendas com alta pressão, para mentiras, para trapaças, para “fazer joguinhos” e assim por diante.
Não existiria um relacionamento de adversários entre o prospecto e o vendedor. Sua equipe de vendas seria reconhecida e vista como experts em seu campo de atuação. Se você quer aumentar seu lucro comece investindo em seus vendedores.
Por Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street
